3分钟把握客户心理

出版时间:2010-10  出版社:化学工业  作者:海涛  页数:231  
Tag标签:无  

前言

  在过去的十余年间,销售工作经历了戏剧性的变化。以往一个销售人员的业绩高低,往往取决于产品本身质量的好坏或者广告推销的运用。但是今天,我们越来越发现,销售是一个以心理学为导向的工作,销售力的高低取决于销售人员对客户心理的把控,所以销售员要在销售中获得更大的业绩,成为销售行业的佼佼者,必须对客户心理有着准确的把握  世界上最伟大的推销大师乔?吉拉德说:“人人都是推销员。”的确,每个人每天都在按照自己的沟通方式去试图说服别人;销售对于销售人员而言,就是通过语言去说服客户。然而,为什么有些销售员做得优秀,而有些销售员却做得一塌糊涂?  要知道,销售过程是销售人员与客户之间心与心的互动,销售人员不仅要洞察客户的心理,还要根据客户的心理灵活采用各种策略。判断一个销售人员优秀与否的标准之一,就是多快可以把握客户的心理。换言之,当今时代,销售人员业绩的好坏,已经不仅仅是准确把握客户心理,而是如何在最短时间内把握准确客户的心理,进而作出响应。你比别人早1分钟,销售的成功率就提高了10%。设想一下,如果每次都能够在3分钟内,把握客户心理,那么你的成功率会是多少呢?  销售大师乔?吉拉德讲过一个自己的故事:  一次,客户来找他买车,他推荐了一种最好的车型给客户,客户对车很满意,眼看就要成交了,可不知为何客户却突然变卦而去。  吉拉德为此事懊恼了一下午,百思不得其解。他忍不住打电话给那人:“您好!我是乔?吉拉德,今天下午我曾经向您介绍一部新车,您对此车很感兴趣,为何又突然离开了?”  客户说:“今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前,我提到我儿子即将进入大学念医科,我还提到我儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,但是你对此毫无反应。”  吉拉德记得客户当时的情景,当时客户在说他自己的儿子,可吉拉德对此却毫无反应。他认为,客户在谈自己的儿子,没必要随声附和。想不到这却成了失去这位客户的罪魁祸首。  这就是吉拉德失败的??因:除了销售,更需要理解客户的心理。  正是从这一点出发,本书从客户通常的心理特点、看穿客户的心理弱点、沟通心理术、把握成交时客户的心理、销售必知的定律、和客户做永久生意6个方面入手,提出问题、解决问题,并挖掘出解决每个问题的心理学依据,深入浅出地为销售人员进行介绍,并在文中尽可能多地穿插精彩的营销案例和故事,帮助销售人员从那些曾经头疼或者正在头疼的问题中解脱出来,尽快找到把握客户心理的诀窍。  本书在语言上力求精练、通俗易懂,提出的问题也是诸多销售人员在实际中切身遇到的问题,将销售学与心理学的知识巧妙而有机地结合在一起,能够帮助销售人员尽快掌握客户心理。所以,在此真诚地推荐此书给读者朋友,希望您能受到启发或从中受益,从而找到符合自身特点的销售之路。

内容概要

销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售人员不仅要洞察客户的心理,了解客户的愿望,还要掌握灵活的心理应对方式,以达到销售的目的。一名优秀的销售员能使陌生人在短时间内把他当成朋友,同时他会在第一次交谈的3分钟内引起客户的兴趣,进而让客户相信他所说的话。在这重要的3分钟内,他会想方设法迅速搭好友谊的桥梁,建立起信任的基石。本书帮助销售人员洞察并影响客户心理,并提供了许多行之有效的销售心理策略来操控客户心理,从而帮助销售人员创造出骄人的销售业绩。

书籍目录

第一章 了解你的上帝——客户通常的心理特点 1.客户都有怕被??的心理 / 2 2.爱挑剔的人才是准客户 / 4 3.价廉物美的东西??都想要 / 8 4.安全感是客户深层次的心理需求 / 11 5.体验会让客户早做决定 / 14 6.客户都希望能站在他的立场上思考问题 / 17 7.客户最关心的是自己 / 20 8.客户大多有喜欢被恭维的心理 / 23 9.了解顾客心理特质的4个途径 / 26 10.客户都希望以低廉的价格获得产品 / 29 11.逆向思维更能吸引客户 / 32 12.了解客户是否有怀旧心理 / 35 13.假如客户爱赶时髦该如何应对 / 38 14.积极引导客户参与体验 / 41 15.有些客户是爱冲动的 / 42第二章 对症下药才奏效——看穿客户的心理弱点 1.让节约俭朴的客户感觉到自己的钱花得值 / 47 2.适当奉承一下爱慕虚荣的客户 / 51 3.给贪小便宜的客户一些小便宜 / 54 4.真诚赞美自命清高的客户 / 56 5.用真诚和技巧打动脾气暴躁的客户 / 58 6.耐心应对小心谨慎型客户 / 61 7.给犹豫不决的客户一点危机感 / 63 8.世故老练的客户要开门见山地对待 / 67 9.用产品的质量吸引客户的注意力 / 70 10.吊足沉默羔羊型客户的购买欲望 / 71 11.让客户感受到自己受到尊重 / 73 12.客户有逆反心理时顺着他说 / 76第三章 话要说得恰到好处——销售中的沟通心理术 1.根据不同的人说不同的话 / 80 2.学会聆听客户陈述 / 82 3.反复刺激客户的购买兴趣点 / 85 4.用合适的询问展开与客户的互动 / 88 5.把客户当朋友而不是上帝 / 90 6.多说“我们”少说“我” / 93 7.说话要会投客户之所好 / 95 8.让客户一直说“是” / 99 9.扩大对方和你的“一些相同点” / 102 10.对非专业客户不说专业性术语 / 104 11.避免那些枯燥的话题 / 107 12.重复说明重要信息 / 109 13.利用客户的好奇心展开交流 / 112 14.销售员打死也不能说的5类话 / 114 15.从心理上吸引客户的注意力 / 117 16.洞悉身体语言中藏着的心理学 / 120第四章 在谈判中“俘虏”客户——把握好成交时的客户心理 1.永远不要接受第一次开价或还价 / 124 2.放长线钓大鱼 / 127 3.先给一颗糖吃,再来一巴掌 / 130 4.给客户一点善意的“威胁” / 133 5.掌握谈价中说“不”的艺术 / 135 6.促使客户早做决定 / 139 7.掌握好时间的妙用 / 142 8.越是要成交时越不能急 / 144 9.减少客户对风险的担忧 / 147 10.在作出让步的时候,要求对方给予回报 / 150 11.帮助客户缩小选择范围 / 152 12.使用有说服力的例证 / 155 13.销售不仅仅是销售 / 157 14.催款的七招“杀手锏” / 160第五章 有效引导客户——做好销售必知的心理定律 1.沉锚效应:第一印象与先入为主 / 165 2.趋利避害效应:驱动客户的伟大力量 / 168 3.物超所值效应:帮客户做笔划算的买卖 / 170 4.登门槛效应:销售人员就是要得寸进尺 / 172 5.互惠效应:相互都有好处,客户才没心理压力 / 175 6.投射效应:帮客户进行情感转移 / 178 7.面子效应:为客户脸上争取光彩 / 180 8.权威效应:无形之中的服从法则 / 182 9.承诺效应:保持前后一致的道德观 / 185 10.对比效应:参照下的隐形失真 / 188 11.固定思维效应:用客户的??验说服客户 / 192 12.禁果效应:你越不想卖,客户偏想买 / 195第六章 注重心理细节——和客户做永久的生意 1.从细节处寻找突破点 / 198 2.记住客户的重要日子 / 200 3.拜访客户时记得先讨一±?水 / 203 4.永远让客户先挂电话 / 205 5.随身携带记事本,及时记下客户的要求 / 208 6.只比客户穿得好一点 / 210 7.对客户的秘密守口如瓶 / 212 8.赢得了时间就赢得了销售 / 214 9.塑造打动人心的第一形象 / 217 10.假装巧合可以减轻客户的心理负担 / 220 11.用移情效应à?近与客户的距离 / 223 12.4种方法快速缩短心理距离 / 225 13.见面时间长,不如见面次数多有效 / 228

章节摘录

  (1)摸准客户心理价位  任何一类产品都有一个“心理价格”高手“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围,低于。心理价格。会让用户对产品的品质产生疑问。因此,了解消费者的心理价位,有助于市场人员为产品制定合理的价格。有助于销售人员销售出此种产品。  在IT行业,无论是软件还是硬件设备的销售,如果你了解到你的下限售价高于客户的心理价位,那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位,相反则需要适度提升你的售价:心理价位在终端销售表现就更为明显,以服装销售为例,消费者如果在一番讨价还价之后,如果最后的价格还是高于其心理价位。可能最终还是不会达成交易,甚至消费者在初次探询价格时。如果报价远高于其心理价位,就会懒得再看扭头就走。  (2)给客户一些实惠  心理学认为,当人们给予别人好处后,别人心中会有负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份人情,这就是互惠原则的特点。俗话说“鸦有反哺之义,羊知跪乳之恩”。动物尚且如此,更何况人呢?所以,如果你想驾驭别人,就要给人好处,让人对你有负债感,这样对方才会心服口服地跟着你走。心理学上将其称为互惠原则。  ……

编辑推荐

  销售就是一场心理战,销售就是心与心的较量。顾客已经变得越来越聪明!一个成功的销售人员往往不是因为他聪明,而是因为他精通销售心理学!《3分钟把握客户心理:不可不知的销售心理学》通过生动的解析和事例.结合心理学常识,让你准确地读懂客户的内心世界.更好地和客户交流,从而让你在在销售道路上走得更顺畅,让你的销售业绩变得更加卓越!  每天学点销售心理学,不懂心理学就成不了销售精英,销售是一场心理博弈战,必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。

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用户评论 (总计14条)

 
 

  •     十分喜欢这句“销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。”
  •     给销售部门提供的
  •     故事的形式,解释现代社会的状况
  •     这本书是帮别人买的,听说还可以
  •     还是很不错的,以后还会再买的!
  •     还木有读,刚刚收到。
  •     对销售人员有帮助,销售人员可以好好看下 并把书中所说得用到实际,去获得更多客户的订单吧
  •     为了给刚做销售的自己找点合适的书看看,比较显现易懂
  •     看了一点儿,还没看完,从看过的部分来讲适合做销售入门的人群,讲的内容比较易懂
  •     案例还算丰富,备课能用得上。
  •     买了这本书才两天,随便翻了下,内容还算可以,有时间在看看
  •     嗯。很不错呢。
  •     還好,很快的,第二天就收到货
  •     典型的简易畅销书。这样的书我也能写出来
 

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