演讲红宝书

出版时间:2008-11  出版社:湛庐文化  作者:[德] 海因茨•戈德曼 (Heinz Goldmann)著  页数:202  字数:164000  译者:何文波  
Tag标签:无  

前言

  你拿起这本书,就是希望改进自己的演讲技巧,并通过演讲来说服他人。或者一言以蔽之:你希望成为一名更好的演讲家。也许你已成为一名老练的职场经理,演讲对你而言是小菜一碟,但你仍希望百尺竿头,更进一步,让自己锻炼成出色的演讲大师。总而言之:你追求的不是“良好”,而是名符其实的“杰出”。但达到这一目标,却并非易事。  你生活在一个环境良好的大社会中。根据美国的一项调查,面对一次颇具难度的演讲,大多数人的恐惧程度甚至超过了生病、失业、遭到抢劫、意外事故、残疾或者丢失财物等。  你在发表演讲前后的感受,我完全能够理解。当我第一次发表演讲时,听众很快就不耐烦了,纷纷离场。那个系列研讨会——总共12场晚间活动——只有1/4的参与者坚持到了最后。没有听到任何掌声,没有听到任何感谢,只有令人汗颜的沉默。没有积极的手势,没有善意的言语,只有从始至终的压抑。我敢肯定,你一定比我强得多——至少不会更糟糕吧。  你一定想知道,怎样才能远离失败,走向成功呢?要是有什么捷径,你一定愿意洗耳恭听。但是没有。有的只是历时漫长的、坚忍不拔的、困难重重的努力。此外还有一些知识,读完此书,你就会有收获。还有我的决心(一开始显得有些鲁莽),那就是要帮助别人避免我曾经犯下的过错,以更佳的形象示人,并最终能够进行成功的演讲。

内容概要

如果你是演讲新手,《演讲红宝书》就是你的第一本必读书。在通读这本书之前,请你先翻到第123页,系统了解一下演讲的类型,再根据你的需要进一步阅读本书。    如果你希望了解“如何做好开场白”这一主题,请重点阅读第6章。    如果“引人注目的结束语”是你关注的重点,第7章将会给你提供丰富的意见和建议。    如果你更关心“组织演讲时的注意事项”,第8章可以满足你在这方面的信息需求。    如果你正在为“演讲时的怯场心理”忧心,请翻到第9章认真揣摩。    如果你的目标更高——想要成为演讲大师,那么从头到尾仔细研读吧。但是别忘了在阅读完每章正文之后,回答每章开篇的4个问题,那可是沟通大师解决演讲盲点的绝佳技巧,专门为你设计。

作者简介

海因茨·戈德曼:1918年出生,2005年去世。全球顶级销售及沟通大师。其著作《如何赢得顾客》(Wie man Kunden gewinnt)被翻译成多种文字,全球热卖300万册。因在书中总结出了西方重要推销学公式——AIDA公式,而被誉为“AIDA之父”。    
  海因茨·戈德曼基金会(Heinz

书籍目录

第1章  尽早提前进行准备  完全没有准备、准备方法不当或时机太晚第2章  学会简单而形象的表达方式  演讲套话,试图面面俱到第3章  两大关键能力:换位思考与感染影响  不能设身处地为参与者着想,无法展现自己的主张第4章  参与者的期望、见解、动机以及参与的积极性  对参与者的判断有误第5章  引导听众积极参与  习惯自说自话第6章  好的开始是成功的一半  开场白空洞无物第7章  扣人心弦的结束语  陈词滥调,或者干脆没有结束语第8章  组织演讲的基本准则  完全忽视组织演讲的大环境第9章  控制怯场心理  无法克服怯场带来的焦虑、干扰、卡壳第10章  即兴演讲、信息报告和目标演讲  混淆三类演讲,无视其区别第11章  控制讨论,从容应对  面对质疑、提问和攻击张口结舌第12章  最重要的:具有鼓动能力  无聊、谨慎、动机不明译者后记

章节摘录

  第11章 控制讨论,从容应对  每位演讲者迟早都会遇到这种事情:参与者变成了捣乱者,一下子打乱了原先的设想。有的参与者开始与身边的人交谈。有人还会打断演讲,提出一个令人讨厌的问题,拿演讲者开玩笑,不断反对他,甚至不让他接着讲下去。如果你在演讲时受到这种挑衅,你会怎么办?这里有几个建议,可供你遇到类似情况时参考。  1. 如果你的回答很有说服力,那就回答他  实事求是、坚定、友好。这是对干扰的最好回应。如果你还能即兴想到文字游戏或优雅的反击手段——用花剑而不是重剑,那就能事半功倍。  在讨论配额规定时,一位女权主义者对一位政治家喊道:“你要是我的丈夫,我肯定在饭菜里下毒。”他立刻回答道:“你要是我的妻子,也许我宁愿吃了它。”在众人的哄笑声中,政治家赢得了主动。  2. 不要反应过度  当你一个人站在讲台上的时候,即使完全没有恶意的问题也会让你过敏。你会觉得受到了挑衅,而事实上并非如此。每个人都会这样。过度反应会自然而然地升级。这样一来,真正的伤害也就出现了。  所以先深呼吸一下,让自己放松,缓解内心的情绪。要学会接受提问和指责,并有意识地消解敌意。你会发现,这样会让你走得更远。  3. 把任何的批评都理解为一种对更多信息的需求  对于任何的指责、不友好的提问或者挑衅,都应当看成是对方想了解更多信息,然后以适当的方法来处理。例如,你受到了挑衅:“你刚才说的,恐怕连你自己都不相信吧?”你的回答:“你对我刚刚讲的不满意,是吗?你想昕到更多更有说服力的内容,是这样吗?让我再试着解释一下,这样可以吗?”对于这三个问题,对方的回答当然是肯定的,而你就可以利用这三个“是”来缓解气氛。你要让自己看起来非常善解人意。每次挑衅都看成是对信息的需求,这样就不会形成对立了。  4. 出现了真正的困难  你要有意识地遵循一条规则:争取时间!这比你因为生气而词不达意地辩解甚至无言以对要好得多。想办法拖延时间。“请你重复一遍这个问题,好吗?”或者“我们随后再从另一个角度来讨论这个问题吧。”  这甚至是对提问者的一种表扬。好处是:  ·你更有把握,而且赢得了主动。  ·你缓解了讨论的气氛。  ·在争取来的时间内,你可以整合各种加分策略。比如,你可以对此前达成的共识进行总结:“我们在a这一点上是一致的,b也一样。关于c这一点,我们还需要重新考虑。但是对于d,我们又没有什么分歧了……”  ·也许问题自然而然地解决了。  5. 将干扰者孤立起来  如果你觉得其他参与者对这个问题也不感兴趣,或者相信干扰者不会得到大多数人的同情,你就可以干脆问大家:“很多人对这个问题感兴趣吗?”没有回应——大多数情况下是这样的,这样你就可以排除干扰了。即使有那么两三位做出了回应,你也可以这样说:“很好,我们过一会儿单独聊聊这个问题吧,或者你也可以过来找我。”不要停顿,否则干扰者肯定会缠着你不放,“不,我现在就想听听你的解释。”不管怎样,一定要友好而坚定。你也可以稍做让步:“没什么不好的,会后我们一起去喝杯啤酒吧。”或者,“也许过一会儿我们能达成一致”。请小心:提问时要注意表达方式。如果问的是:“还有别人对这个问题感兴趣吗?”肯定会有人开口的。到那个时候,你就无法回避这个问题了。  6. 另外一种可能  动员盟友!如果你确信大多数人是站在你这一边的,你可以说:“现在是11:30了。女士们,先生们,我们可不可以直接进入下一环节,确保午餐之前我们就能讲完呢?”要注意,你要讲得积极一些,以赢得更多的赞同意见。你要争取沉默的大多数人的支持。认真地考虑一下,怎样才能做得更好。无论如何,请不要攻击干扰者。你不会得到什么好的效果,因为在听众当中总是会有些人站在干扰者那一边的。  7. 一个简单方法  媒体专家发现:任何演讲者,包括刚刚打断你的捣乱分子,谁都不可能一口气不停地说上50-60秒。你要注意找他喘气的当口,这就是你的机会。当干扰者换气时,你就可以适时地插话,而且要闪电般地插话。你的话一定要充满勇气和活力,而且声音洪亮。你不用担心会给其他参与者留下不好的印象。相反,如果你能以子之矛,攻子之盾,让干扰者偃旗息鼓,那么其他参与者一定会对你刮目相看;而主动权,又回到你的手中了。  8. 另一个简单的方法  直接控制干扰者,这种方法人们用得太少了。其实如果你做到这一点,不仅显得很有风度,而且能取得很大的成功:邀请干扰者上台。大多数情况下,干扰捣乱的人都坐在后排,跟他的“志同道合者”们坐在一起。在那里,他会感到自己很强大。你必须让他离开那里。你可以先问一句:“这位先生,请问你贵姓?”当他回答后,你可以说:“我听不清楚!”他会大声重复一遍。现在你可以接着说下去了:“哦,埃根曼先生,请你上来,到台上来。这样大家就能听清楚你的话了。”现在,他有两种选择。第一,他退缩了。这样你就大获全胜了。你可以说:“可是在这儿实在听不清你的话。很遗憾。因为你讲的内容肯定很重要。  要不我们随后当面谈谈,好吗?”  第二个选择:这位先生或者女士走上前来。这样更好。即使出现这种情况,你也不会有任何风险。当他离开自己的区域,走到你的“场子”里来的时候,他就已经落到你的手中了——除非他也是一个绝对的演讲专家。你要表现得礼貌一些,跟他握手致意:“非常感谢你上台来。我们愿意洗耳恭听。你需要多长时间?请你再简单地自我介绍一下吧。”这样一番友好的客套话之后,脾气再火爆的人也会安静下来了。你一下子变成了众人之首,而干扰者却站在了比较脆弱的位置。你一定要表现得热心一些。面对意外出现的反对者,你一定要和他拉近关系。就算他自己只想说两三分钟,你也要给他五分钟的时间。这么长的时间,也许他根本不可能一直讲下去而不让其他人感到索然无味。你一定要保持友好的形象。最重要的一点:不要试图取笑他!否则其他参与者也许会集体倒戈,认为你太过傲慢了。要利用你现有的工具!你有一个麦克风,但干扰者并没有。你讲话时要声音洪亮、语气坚定。这位抗议者的声音上就已经处于劣势了,这样你就会很显眼。而他不会。不要忘记:拿定主张!要勇于表达自己的观点,说出自己的观点,同时还要发挥你的说服力和感染力。如果你觉得自己已经有点晕了,可以有意识地稍做停顿,做一次深呼吸,积极开动脑筋,然后中气十足地讲出你要讲得东西。  9. 如果你面对干扰不得不作出抵抗  请不要忘记EMMA。你还记得吗?“请完整地告诉我!”你不仅要让干扰者讲完,而且应该要求他再多说一些:“关于这个问题,你一定还有更多的想法。”或者,“你站起来发言,还有什么特别的原因吗?”他必须接着讲下去,而且比他自己想要讲得还要多。你会让他绞尽脑汁。他讲得越多,所提供的攻击点也就越广泛。对此,他一定没有做好充分的准备。  10. 使用反问句也可以让干扰者无话可说  如果你遭遇反驳时,立即抛出一个反问,你就赢得了主动权。你不再处于防守的位置,而是开始进攻了。在沟通过程中有一条规则:进攻总是优于防守!反问的内容可以是对话主题,也可以跟人有关:“为什么你会提出这样一个问题呢……”反问还有第三种形式:飞碟式提问。你将对方的提问变更形式后反问回去,这还有另外一种功能。你应该明白,怎样的回答可以让其他人满意。这种问题(“你觉得怎样才算满意呢?”或者“我们在哪个环节可以达成一致呢?”或者“你有什么好的解决方法?”)必须在你回答之前提出。这样你就不会徒劳无功地浪费自己的想像力,而是有的放矢,从而掌控整个局面。  11. 一个提示帮助你抵御攻击  请注意冰山原理。你可以设想一座冰山:最大的部分隐藏在水平面以下,人们看不到它。上面那一部分就是理解力,下面则是感觉。在一场讨论或者辩论中,人们可以在两个层面上进行沟通:在理解力和逻辑的智力层面上,或者在隐藏的、更大的、同时也更危险的感性层面上。如果你是在理性层面上受到了攻击,那就必须做出理智的回应。如果攻击来自感性层面,你就应该在情绪方面做出防御。  你不应该做的事情:进行所谓的交叉沟通。这样是危险和徒劳的。比如别人用合理的、冷静的理由来驳斥你的话,而你的反应是恼怒、激动的:“你怎么可以在我面前这么放肆?”这是一个很危险的错误。对方会用冷静而坚定的态度要求你,以客观的态度来回答他的不同意见。如果你不这么做,那么你就输定了。攻击者现在就可以用他的逻辑让你在众人面前出丑。  下面的做法也同样糟糕:你受到了很冲动的攻击,却在理解力层面上做出回应。攻击者在会议厅中喊道:“你不过是个江湖骗子。你是在玩弄数字。你的论断有什么根据吗?”你作为受攻击的对象,试图克制自己的情绪,回答道:“为了弄清楚这个问题,我可不可以再重复一下刚刚讲到的几点?此外,我还有下面一些补充提示……”  不,别这样。你的交叉沟通(感性/理性)会给人一种糟糕的印象。这样好一些:“博泽先生,正如你所想,这让我很受刺激。但实际情况要复杂一些。”你以感性的方式对一个感性的攻击做出了回应。接下来,可以根据现场情况,以理性对理性,或者继续以感性对感性的方式进行讨论。只要你记住并掌握了这种方法,你就可以在辩论中有出色的表现。  12. 在国际沟通研讨会上得来的经验  理解和应用是两码事。因此,不断地练习。如果你经常受到干扰和攻击,那么你就应该多加练习。仅仅读一读这本书,然后在脑子里想像一下可能遇到的场景,这样做是不够的,你必须进行练习。给你一个自行练习的建议:你可以组织一些朋友,让他们不断地攻击你。这样你就可以模拟真正的关键时刻了。你会发现,当你在演讲中被打断时,你的反应好多了。在演讲过程中,干扰和攻击并不一定会出现。大多数提问、反驳和提示都是公平和积极的(尽管作为“当事人”,你自己并不一定能觉察到这一点。)  关于遇到干扰和攻击时的表现,就讲这么多吧!现在要讲的是你演讲后的表现。通常情况下,演讲结束后都要进行讨论。要注意:一场非常精彩的演讲,有可能会因为演讲者在讨论中的糟糕表现而前功尽弃。  人们记住的往往是最后的印象。如下是几个建议。  1. 演讲结束后离开讲台  如果你的演讲比较成功,那么结束之后通常会得到热烈的掌声。你需要致谢吗?千万不要!鞠躬?千万不要!你既不是演员,也不是音乐家。你还没有得到诺贝尔奖。对于艺术家来说,表演就是目的。对你而言,演讲只是达到目的的手段。因此,请离开讲台,不要做任何的手势。掌声依然会送给你。带走你的资料,或者让周围的人帮你收拾一下。你演讲中所用到的辅助材料,对别人不会有什么用的。  2. 在你演讲之后,还有一场讨论  直到讨论(或提问)结束后再发言。无论谁要求你对自己的演讲再进行补充,你都要拒绝这一要求,即使你又想到了一些重要的东西。  它会湮没在散场的情绪中。  现在有一条重要的战略规则:不要用讨论、提问和回答作为演讲的结束。最后的讨论中也许隐藏着这些重大风险:  ·你可能会犯错误,哪怕是无心之失;  ·你没有机会进行修正;  ·也许最后会出现不和谐的声音;  ·你自己的中心地位受到影响;  ·你讲的内容可能会让人失望。  所以一定要提前宣布:“报告会结束后,从×点到X点还有一场讨论。”对你而言,这就意味着你要准备两段结束语:一段是报告本身的,一段是讨论后的结束语。对于第一段结束语,你可以进行精心的准备;而第二段,则只能有一个初步想法,因为你不知道讨论的实际情况如何。  你要把第二段结束语设计得灵活一些,这样就可以随机应变了。你可以修正、解释、重新立论。你的最后一句话会给人留下最后的印象。  请留意:最后一句话一定要由你来讲!  3. 请为讨论定下一个目标并且制定相应的计划  应当怎样讨论?深化?提供更多的素材?深人探讨各方的观点,包括反对意见?强化效果?纯粹做做样子?在安排表中也可以体现目标:“交换意见”或者“制定新办法”或者“澄清其他问题”。每种目标都需要不同的流程。作为演讲者,你要对演讲后可能安排的讨论丰颢施加影响。  4. 正确组织  明确游戏规则,并且让大家接受。确定负责人。排练。一切都要为目标服务(第3点)。你认为应该由谁来组织讨论?你有三种选择:会议组织者、专业主持人或者你自己。主持人是最危险的一种选择。一般情况下,聘请他们的最大目的就是要让讨论变得有趣一些。为了活跃气氛,他们常常会制造对立阵营。遗憾的是,这也许会成为你的负担。主持人有时会故意反对报告人的观点,激怒他,让他做出失态的举动,以此来进行炒作,炫耀自己。忠告:无论如何,都要在讨论之前和主持人套套近乎,让他支持你。  如果让活动组织者主持会议的话,他不会做对你不利的事情,因为对他而言最重要的就是让整个活动顺利、和谐地进行下去。缺点:他往往并非专业人士。最好的解决方法:你来掌握主动权,让讨论按照你的意图来进行。这样你就可以让讨论与你的演讲达成一致了。而且你还可以获得讲最后一句话的机会。正常讨论完全在你的掌控之中。这种解决方法可以将你的风险降到最低!  作为主持人,你完全可以就游戏规则和流程提出建议,并设法让大家接受。  5. 再强调一遍  面对评论和指责,首先原则上应该看做对方希望得到解释,然后再采取相应的措施。当你站在讲台上,或者主持一场活动时,你很容易对别人的批评过敏。你不相信吗?真是这样的!人们常常感觉自己受到了攻击,尽管实际情况并非如此。此外,很多提问并非烦人的批评,而是不理解或不明白。你自己一定要保持积极的态度!它可以让你冷静下来。  6. 努力营造良好的氛围  只要不是绝对消极的事情,就应该用积极的方式表达出来。不要说:“这不对”,而要说:“下面这些是正确的……”看起来很友好(即便很难做到这一点)。表扬参与者的意见——即便是指责或提问也罢,这样可以满足有些人的表现欲。不要制造对立。最好让所有人都能参与。必要时对提问进行保护,对他们的提示给予较高的评价。这样就能引起其他人的好感和勇气,积极参与进来。  10条具体的建议,让你在辩论中充满自信——并且说服别人。  1. 提前开始,征求观点  在辩论开始前,你要扮演一个开拓者!你必须了解,其他参加辩论的人持何种立场。那么你在辩论一开始就已经知道前线的位置了:谁是你的对手?谁是你的盟友?他们各自有多重要?你在多大程度上可以提前给你的对手施加个人影响?你和盟友们在哪些方面达成了共识?这些是你无论如何都要调查清楚的,这样就不会出现“各自为阵”的分散局面了。  2. 对话题进行仔细的分析  辩论的话题是什么?在这个话题背后隐藏着什么?应该就事论事,还是以点带面,哪种方法更符合你的目标?把这些东西都写下来。在某些辩论中,人们可以为任何事情吵得面红耳赤——就是不讨论真正的主题。比如一家出版社的领导层会议日程表上本来写着:“如何避免我们的收款政策遭受消极影响”;但是一个半小时过后,大家争论的焦点变成了:在未经允许的情况下,可不可以主动拜访那些大客户进行推销。  很快就会跑题,而且很容易扩散和淡化主题。  3. 坚持原来的主题  两三条好的理由要比列举8-10条理由更容易成功。如果8位参与者分别代表自己的“派别”提出了8种不同的理由,那就更糟了。少数的几条理由必须很有说服力、令人难忘。好的理由也可以不断重复,还可以举例证明。  4. 分配角色,倾听,调节意见,打断  如果参加辩论的都是来自同一组织的多个成员,比如团队、企业管理层、组织者或者政党,那么大家就要进行角色分配。有些成员始终作为听众,有些人专门探讨反对方的意见,另一些则记录各方的理由和新的思路,并记录积极辩论的人。如果所有的参与者都专心抒发自己的意见,那么谁也不会认真倾听别人的说法。任何辩论都不会完全符合预期。因此要不断进行调节。这种发言:“本来我想讲点什么,但是刚刚这个问题已经得到了解决。不过我还是想简单说几句”,这是纯粹的废话!凡是脱离辩论主题的,都不能掺杂进来。  当辩论停滞或失控时,稍事休息会产生不错的效果。你应该鼓起勇气打断大家,让大家休息十分钟。“暂停”,我们在体育比赛中经常可以听到这句话。它可以让我们摆脱纠缠,呼吸一口空气,整理新的思路,重新调整好状态。类似的暂停还可以调节辩论的气氛。但是很少有人能抓住这个机会。  5. 请不要过早地下结论  在辩论过程中,谁更早地表明立场,就更容易受到对手的攻击。改变态度并不那么容易。如果一开始这样讲:“我支持2方案,因为下列原因……”你会受到不止一个人的反对。尽管如此,在辩论中还是可以经常听到这样愚蠢的表达。一开始最好让别人先开口。当然,如果辩论进入到白热化阶段,甚至插一句话都很困难时——这时候一定要明确态度:“现在是我们表明立场的时候了……”,但是也不要暴跳如雷。

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用户评论 (总计12条)

 
 

  •     由于时间比较紧我就不长篇大论了...总之这本书真的很好~实用性很强~我是一边从头到尾看这本书一边把我的演讲稿写出来的...然后再回头看一开始写的那些演讲稿..简直漏洞百出....范了好多错误~~其他还买了几本讲演讲的书..还没看...有比这号的我会再补充...但是我确定这是本好书: 
  •     书的内容还可以,就是价格不便宜。本来是准备演讲用的,邮回来时比赛已经结束,看看里面的建议,回想自己的准备过程,好像蛮有道理的。
  •     无意中购买的一本书。作者介绍得非常详细,像我这样不怎么经常上台演讲的人,还真有不小的帮助。当然理论是用来指导实践的,关键的还是要不断的尝试。
  •     没有讲理论,大多是在讲实际的方法。还是蛮实用的。不过有些例子不符合中国国情,可以掠过。呵呵。
  •     实用,学习
  •     还没看 但感觉还可以
  •     不是很系统,讲得比较简单。
  •     薄,贵
  •     这本书有5页缺角,恼火
  •       如果你想在书店里找一本关于演讲的书籍,准能挑花了眼,放眼看去,林林总总密密麻麻一大片,演讲宝典、演讲秘笈层出不穷,翻开看,大抵是些哗众取宠的小技巧,就像七彩的羽毛,炫目而无用。而我之所以推崇这本《红宝书》,就是因为这本书有其他书都没有的内容---演讲的骨架。
      另外,这本书的名字也太搞笑了吧,《演讲红宝书》,好像出版商有老三届的情结。
  •       这是一本非常通俗易懂的书,书中介绍的理念和实施手段还是不错的,大家不妨拿来看看。
      很多领导对待下属刻薄,我以前觉得可能是人家工作比较认真,所以反而觉得自己不够努力。看了这本书,可以发现,原来还有更合适的领导方式。我想这本书对不少领导应该有帮助。
  •       
       戈德曼最具影响力的著作《如何赢得顾客》(Wie man Kunden gewinnt)在德国热销之后,传遍欧洲,之后成功登陆美国。这本书被翻译成多种文字,全球热卖300万册。书中总结出了西方重要的推销学公式——AIDA公式,戈德曼也因此被誉为“AIDA之父”。
      听上去有些陌生?当然。因为这是发生在半个世纪前的事情了。瞬息万变的信息时代已经吞没了戈德曼的背影;在亚马逊、谷歌、维基百科这样的时髦网站上关于他的信息也几乎无迹可循。但以对社会和商界的贡献以及出版专著而言,在今天,戈德曼仍然算得上是一个大师。戈德曼集团依旧活跃于欧洲的销售及沟通培训领域,戈德曼的专著仍在全世界各地不断再版、不断影响着亿万读者,其中就包括这本《演讲红宝书》。
       不同于普通的演讲书籍,本书没有铺陈开来,细说演讲的方方面面;而是只说一场演讲,说深说透。之后你所要做的,无非就是举一反三,融会贯通。半个世纪的时间不断证明着戈德曼的理论和技巧。就像我们常说的那样,经典的东西总是历久弥新。
      戈德曼已于2005年去世。如果你有缘拿起这本书,就当做对这位全球顶级销售及沟通大师最后的敬意吧。
      
      
 

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