如何与客户谈判

出版时间:2010-1  出版社:中国经济  作者:王贵奇  页数:171  
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前言

俗话常说:“谈买卖、谈生意”,生意场上的交流其实处处都包含着谈判艺术的精髓。商家要求自身的生存和发展,就必须同形形色色的客户谈判:需要去上游采购原材料,就得同供应商谈判;需要向下游推销产品,就得同用户或消费者谈判;需要扩大产品知名度,提高企业的声誉,就得同广告公司或媒体谈判;需要引进投资,需要引进技术,都得通过细致的谈判;需要招聘人才,就得到人才市场上去谈判;需要筹措资金,就得同银行等金融机构谈判……即便是生产往来中出现了问题,向对方提出索赔,也必须通过谈判解决。精明的商家首先必须是一个出色的谈判者!商场之上,风起云涌,商战轰轰烈烈。欲在竞争激烈的商场上开辟并拓展一块立足之地,商家不能不重视与大大小小各类客户的谈判工作。既然现实世界充斥着形形色色的谈判,不管你愿意与否,你随时都可能成为一个参加者。从农贸市场的讨价还价到各类商场企业的采购买卖,从引进原材料时的货比三家到推广新产品时的口吐莲花,无不需要谈判者高超的技巧。那么,当谈判者面对各种各样的客户时,如何才能做到成竹在胸、因势利导、处变不惊、稳操胜券呢?中国古代思想家韩非子提出了“法、术、势”三位一体理论。要想掌握谈判的主动权,在与客户谈判时做到游刃有余,也需要谈判者做到“明法”、“取势”、“优术”。“法”即规律,“明法”就是要求谈判者把握从谈判的准备工作、礼仪举止到谈判时各种禁忌等与客户谈判时需要遵守的“游戏规则”,由“业余选手”转变为“职业运动员”。

内容概要

谈判是一门综合性极强的艺术,并被广泛应用于工作和生活的太多场合。本书主要以商务谈判为主要介绍对象,但其中的技巧和精髓均可举一反三、普遍适用。本书可用于个人专项能力自修,也可用作内部培训的教材。

书籍目录

前言第一编 明法篇  第一章 台上表现与台下功夫:与客户谈判的准备技巧    1.赢得谈判的秘笈:准备、再准备    2.“广交天下客”——寻找谈判对手    3.判断谁是你真正的客户    4.学会与客户预约    5.确定谈判时间与地点    6.谈判前的心理准备    7.给顾客一个好的“包装”    8.谈判前不可不知道的22条人性法则    9.收集与客户有关的信息    10.明确与客户谈判的目标    11.制定谈判计划  第二章 功夫在诗外:谈判“内功”的修炼    12.谈判高手的十大“内功”    13.谈判者的语言素质    14.掌握谈判语言的特点    15.含蓄得体胜过口若悬河    16.到什么山上唱什么歌    17.说服顽固者的技巧    18.诙谐打趣、营造气氛    19.出人意料:运用幽默的关键    20.与客户谈判中运用幽默时机的把握    21.雷池不可越:恰当地运用幽默  第三章 有所不为:避免与客户谈判中的禁忌与误区    22.语言禁忌    23.服饰禁忌    24.谈判心理禁忌    25.不要轻易亮出自己的底牌    26.防止“多米诺骨牌”式的让步    27.避免谈判陷入无意义的争执    28.谈判话题禁忌    29.与不同类型客户谈判的禁忌    30.谈判进程中的禁忌    31.买卖不成时的禁忌第二编 取势篇  第四章 掌握谈判开局的主动权:抓住与客户谈判的先机    32.轻松入题    33.握手与名片使用技巧    34.化解对方的疑虑和戒备    35.营造良好的谈判气氛    36.三种开局技巧    37.从客户关心的话题开始,学会吊对方胃口    38.观察不同客户性格和心理特征    39.先投石问路,再步步为营    40.先声夺人策略    41.冲对方“软肋”下手  第五章 蓄雷霆万钧于不动声色之中:抓住谈判进程的主导权    42.善用沉默    43.故布疑阵    44.学会引导话题    45.学会示弱与糊涂    46.学会火力侦察    47.如何运用后发制人法    48.洞察客户心理的艺术    49.调控情绪的技巧    50.限定策略    51.苏格拉底诱导术的运用  第六章 他强由他强:如何化解客户的攻势    52.让问题快速得到回答    53.应对客户的反对意见    54.疲惫技巧    55.拒绝有道    56.迂回绕道技巧    57.学会以柔克刚    58.欲擒故纵让对手让步    59.打破僵局的方法    60.以退为进的策略    61.战胜不太友好的客户,让谈判走向成功第三编 优术篇  第七章 奇正之道:合理运用谈判战术    62.声东击西    63.软硬兼施    64.吹毛求疵    65.缓兵之计    66.以理服人    67.出奇制胜    68.激将法的运用    69.避实击虚技巧    70.赠送礼品技巧    71.见风使舵与顺水推舟  第八章 纵横舌上鼓风雷:与客户谈判中“谈”的艺术    72.与客户谈判中“听”的技巧    73.与客户谈判中“问”的技巧    74.与客户谈判中“答”的技巧    75.与客户谈判中“叙”的技巧    76.与客户谈判中“看”的技巧    77.与客户谈判中“辩”的技巧    78.与客户谈判中“说”的技巧    79.语调语速运用技巧    80.态势语言运用技巧    81.无声胜有声技巧  第九章 讲价有学问:与客户进行价格谈判的技巧    82.应先报价还是后报价    83.报价应注意的问题    84.货比三家    85.哭穷战术    86.如何应对客户的蚕食策略    87.如何应对买方拍卖式询价    88.运用服务作为讨价还价的工具    89.不让客户还价的秘诀——多重报价    90.摸清对方底价    91.让对方对最后价格感到满意    第十章 真诚胜于技巧:与客户谈判中的攻心术    92.不做“大忽悠”,谈判以诚信为本    93.会微笑的人到处受欢迎    94.不要吝啬你的赞美    95.先交朋友,后做生意    96.学会给客户面子    97.别想占尽便宜    98.学会在恰当的时候做出适当的让步    99.学会在谈判中察言观色和解读对方身体语言    100.谈判中如何与客户求同存异    101.精诚所至,金石为开

章节摘录

第一编 明法篇第一章 台上表现与台下功夫:与客户谈判的准备技巧5.确定谈判时间与地点(1)谈判时间在与客户谈判中,“天时”是被很多人忽视,但却是对谈判产生较大影响的因素之一。预约的谈判时间一旦确定,就必须遵守,在约定的时间内到达,是商场必须遵守的原则。因而,在征求客户意见基础上确定好谈判时间,是谈判之前的一项重要工作。预约时,要避免以下的不宜时间。首先是会议前后,午餐前后,出差前后。会议前或出差前,人们急于养精蓄锐,午餐前人们往往饥肠辘辘。会议后或出差结束,人们都想解除一下全身的疲劳,午餐后,人们更是想享受一下饱餐之后的乐趣,你在这些时间去同他商谈,结果可想而知。其次是星期天或法定假日。商场中的人,整日忙碌,在不可多得的假日里,都想享受一下天伦之乐,在此时打扰,会让人觉得不解人意。另外,不要选择搭乘火车、飞机前。在这时,人们要考虑一些必备的用品,在作一下登车、登机前的计划,更重要的是,要及时赶上火车、飞机,时间必然很关键,此时商谈,无异于乱中添乱,忙中增忙,自不会有很好的效果,从而丧失一次机会。如果因为不知道对方的情况而选择了这些不利的时间,一定要向对方道歉,说一句“对不起,不知道您这样的计划,如果太忙,我们改日再谈。”对方即使再忙,也不好再拒绝。

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《如何与客户谈判:与客户谈判的101个技巧》由中国经济出版社出版。

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用户评论 (总计14条)

 
 

  •   还没看过,自己开了公司却不是很了解谈判,希望看完对自己有帮助
  •   关于谈判的书很多,这本还是不错的
  •   还不错!比较值!纸张略微薄了点儿!
  •   很好,参考一下
  •   质量不错的,印刷效果也好,一看就是正版。
  •   昨晚下的单,今天上午就收到,速度很快
  •   营销人员应了解的如何与客户谈判,不错!
  •   这本书有点类似那些写三十六计现代应用故事,比较适合初学者。书中的内容也比较浅显易懂,但能否学以致用是最关键的。
  •   书里没有什么有价值的信息,感觉就是在网上弄些软文,东拼西凑下!建议还是别买了。
  •   非常棒的一本书,非常实用
  •   出差刚回来,还没来得及看,这次到货有点慢,书质量还行
  •   不错,物美价廉,实惠实用。
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