说服力

出版时间:2009-1  出版社:罗伯特·西奥迪尼、诺亚·戈登斯坦、 斯蒂芬·马丁 天津教育出版社 (2009-01出版)  作者:罗伯特•西奥迪尼  页数:193  译者:马丁  
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前言

世界是一个舞台,任何细微的台词变化都会引发戏剧性的不同。有个笑话是这样的:喜剧演员汉尼·杨曼(Henny Youngman)在提到昨晚的住宿时说:“什么破酒店的大毛巾!连行李箱都塞不进去。”近几年,这样的道德困境(moral dilemma)有所改观。如今,人们不再考虑是否要撤掉酒店内的毛巾,而考虑是否重复使用毛巾。越来越多的酒店参与了环保计划,他们劝说客人重复使用毛巾以节约资源,减排清洁剂类污染物。酒店常常会在客房内摆放一张小卡片,以起到提醒客人的作用。这样的小卡片折射出了说服力的秘密。在不受任何条件限制的情况下,什么样的卡片能达到最佳的说服效果呢?在告诉您答案前,先来看看卡片的设计是如何鼓励客人参与环保的。一项针对各类酒店的调查显示,此类卡片的重点都是放在环保的重要性上,他们希望以此说服客人重复使用毛巾。卡片上的文字全是老生常谈的一套,如毛巾重复使用有利于保护资源,还能防止对环境造成损害和污染。此外,卡片周围还会配上些醒目的环保图片,如彩虹、雨点、热带雨林……甚至还有驯鹿。一般来说,这样的说服策略会有一定效果。某大型环保标志生产商表示,多数客人住宿期间至少会重复使用一次毛巾。看来,这些标志带来的效果还是较为乐观的。尽管如此,心理学家仍在寻找更有效的说服办法。好像路边“虚位以待”的广告牌一样,卡片也在向我们发出设计邀请:“来试试您的方法吧”。结果,我们发现只要稍稍改变说服方法,整个酒店业的环保计划就会收到更好效果。稍后我们会解释是什么样的改变。严格说,推行环保属于个案。但从大范围看,我们想告诉人们的是,通过学习有效的说服技巧,每个人都能提高自己的说服力。正如本书提到的那样,一些简单细小的改变会令您更具说服力。我们会在不同场合进行相关实验,其中一些实验由我们完成,另一些由其他科学家完成。我们还将共同讨论实验中包含的道理。本书的主要目的是让读者更好地掌握说服技巧,让当事双方各取所需。除了教给您各种有效并符合道德标准的说服技巧外,我们还列出了一些要提请注意的事项,它能帮助您作决定时抵制那些细微或明显的外界影响。本书的实验依据不是伪心理学(pop psychology)或所谓的“个人经历”,而是用科学的方法解释说服过程中人们心理的变化。我们会用社会影响心理学为您答疑解惑。例如,为何近代一位梵蒂冈天主教主教逝世的消息一经公布,就有大批群众涌入千里以外的商店,购买与之毫不相关的纪念品?我们还将为您分析什么样的办公用品对说服他人更有帮助、人们能从影片《星球大战》中天行者卢克身上学到怎样的领导才能、什么错误会令说服效果适得其反、怎样扭转劣势以达到更好的说服效果,以及自视或被他人视为专家会面临的隐患。说服是一门科学,而非艺术关于说服力的研究已经进行了一个半世纪。但至今这门学科还有其神秘性,它常常默默无闻地刊登在学术杂志中。虽说关于说服力的实验有很多,但多数人往往会忽视此类研究。面对“怎么影响他人”这个问题时,人们运用的是经济学、政治学及公共规范方面的知识。让人想不通的是,为何大家作决定时甚少顾及心理学知识。一种解释是,和需要经过学习才能掌握的经济、政治及公共规范知识相比,人们认为自己靠直觉就能明白他人心理,这种直觉是在日常生活及与他人的交往中形成的。因此,人们在做决定时极少寻求心理学知识,也不会向心理学家咨询。过分的自信让人们错失了说服他人的最佳时机,更糟糕的是,人们对心理学的误解会把自己和他人陷于困境之中。除了犯过分依赖个人直觉的错误外,过分的主观引导也会导致说服效果不佳。例如:为何推广人员以环保作为毛巾重复使用的宣传点?也许他们的出发点和我们大多数人一样——都在问自己:“什么会让我重复使用毛巾?”通过分析,他们认为,能说服自己的答案也同样能说服他人。但他们不知道的是,稍稍改动宣传语会令说服效果更好。说服是一门科学。尽管它常被误认为是门艺术。很多有才能的艺术家都接受过技能训练,以便更好地施展他们的才华。然而,真正享有盛誉的艺术家依靠的是天生的才能和创造力,这些是经他人指点也无法获得的。所幸说服力不像艺术,它是能通过学习得到提高的。即使是自认为不具说服力的人,或是认为连哄小孩玩玩具都不会的人,也能通过学习心理学知识、运用有效技巧来增加说服力。不管您是经理、律师或保健工作者,抑或是决策人、餐馆侍应生、销售人员、老师或其他行业的职员,本书都能帮助您成为说服力大师。我们将一起探讨说服方法,这些方法是以《影响力》(该书已于2006年由中国人民大学出版社出版,并迅速登上全国经管类畅销书排行榜。)一书为基石的,该书的作者也是本书作者之一的罗伯特·西奥迪尼。本书中的说服方法主要围绕六个说服力原则:互惠原则(即以恩报恩)、权威原则(作决定时寻求专家帮助)、承诺/一致性原则(即言行一致或行为与价值观相符)、稀缺原则(即物以稀为贵的道理)、喜欢原则(我们会对喜欢的人表示赞同)和从众原则(即跟随他人做法)。我们将为您解释这些原则的内含,它们怎样从细处运作,当然本书的讨论并不局限于以上问题。尽管多数的说服方法都会运用到上述原则,但还是有不少方法是利用其他心理因素的,我们稍后会为您一一讲解。此外,本书还讲解了说服技巧在不同场合中的运用,不仅仅包括办公室,还渗透到您的个人生活中,如与父母、邻居及朋友的相处。我们给您的建议是切实可行的,同时也符合道德标准并简便易学,无须付出过多努力或花费。最后,我们要向汉尼·杨曼(Henny Youngman)表达歉意,我们绝对相信在阅读完本书后,您装满各种说服技巧的工具箱,想来是难以关上了。

内容概要

  小小的改变能让您的说服力大大不同。  什么文具能让您的说服力异常有效?  什么单词能让您的说服力提高一半?  为什么声称自己喜欢宝马的人,会最终选择了奔驰?  为什么有那么多牙医都叫“丹尼斯”?  您当然想让同事更多地认同自己,想让孩子听话地去做作业,想让邻居听从劝说,不再乱扔垃圾。每天,我们都要面对说服他人的挑战。  怎样才能让别人听从我们的意见?根据近六十年的心理学研究成果,本书为您揭示了在工作上、生活中有效说服他人的方法。  著名说服力专家——罗伯特·西奥迪尼等三位作者,在书中为您提供了不可错过的说服技巧,这些技巧都是经科学证实有效的。  不管您是想升职,还是想让病人乖乖吃药……又或是想让他人投您一票,《说服力》都会帮助您,它将告诉您,怎样用最简单的改变带来成功。

作者简介

罗伯特·西奥迪尼,美国亚利桑那州立大学心理学及营销学客席教授,世界最著名的影响力及说服力专家,唐纳德·坎贝尔科学奖得主。表作《影响力》(Influence: Science and Practice)。

书籍目录

怎样通过为观众制造不便来提高说服力? 如何将从众效应转化为说服力? 什么样的错误会让说服力大打折扣 什么样的劝说方式会收到反效果? 什么时候选择越多应者越少? 什么样的情况会令赠品变为次品? 为什么高端产品的出现会推动次一级商品的销售? 恐惧能说服人吗?或是有相反的效果? 在国际象棋上能学到什么样的说服技巧? 哪种办公用品会牢牢树立您的影响力? 为什么餐馆应该扔掉薄荷篮? “不加附带条件”含有怎样的说服力? 帮助的有效期像面包还是红酒? 怎样得寸进尺? 怎样成为影响力大师? 美国总统候选人怎么提高支持率? ……

章节摘录

如何将从众效应转化为说服力? 运用从众心理能更好的推广毛巾重复使用,从中我们也知道:人们会被他人的行为影响。但接下来一个问题是:人们最易被谁的行为影响呢?是不是前任房客的行为,更能说服此次在该房间住宿的客人重复使用毛巾?理论上来说,我们有理由对此不抱希望。两种观点能说明上述假设的不合理。第一,您不会从特别积极的角度看待前位房客的行为。毕竟,他们对您现处房间设施的消耗度及舒适破坏度超过其他客人;第二,没有理由认为前任房客比邻门的客人行为更令人信服。然而,如前所述,很多心理研究显示,人们常不清楚什么对自己有号召力。还记得第一章实验中那张卡片内容吧。现在我们要扩大区域相似性,即让房间目前的客人看见该房间前任客人重复使用过毛巾的信息。除了运用和上次相同的环保宣传点与从众心理外,本次实验中,客人还能看见一个不同的信息,那就是该房间多数前任客人都重复使用过毛巾的信息。在分析实验时我们发现,当得知大多数前任房客都重复使用过毛巾时,人们会更容易参与到这样的环保行动中;而那些只看到酒店内普通标语的人们参与率就要差些。和普通标语相比,大多数前任房客的行为参照使毛巾重复使用率提高了33%。如果汉尼?杨曼当时知道不只一位前任房客偷过毛巾,那他整理行李箱准备结帐时,应该就不会那么紧张了吧。但这是为什么呢?因为人们喜欢按相似环境、场合或情景下的规范做事。如果您身处图书馆,会像其他看书人一样遵守规矩静静地看书,偶尔和朋友耳语一番,还是像酒吧的顾客那样用书猛拍脑门,大玩看见字母“E”就喝一杯的游戏?若不想被图书管理员抓住,并终生禁入图书馆的话,您还是选择前面的做法吧。我们在前面谈到过,他人举荐是说服过程中一个重要影响因素。上面的试验表明,举荐人与目标人物相似之处越多,达到的说服效果越好。也就是说,选择举荐人时要抛弃主观因素,不一定要选你认为最优秀的人,能与目标人物感同身受的人才是最佳选择。一个教师如果想说服学生多来上课,那么也许他并不需要前排学生来做说客,相反,那些与目标人物更为相似的人的意见,会有更好的说服效果。再举个例子,如果您正向美容沙龙的老板推销软件,那么能影响到她的答复的,一定是其他使用过该软件的沙龙老板的意见,而不会是英国航空公司什么大人物的意见。因为沙龙店老板会认为:“既然同行对这款软件评价这么好,我买来用也不会有错的。”又或您是一位经理,希望员工对公司新政策加以拥护。那您需要的应是和想要说服的员工同一部门员工的推荐。问题是,即使在同部门内找了举荐人,经劝说后却仍有顽固员工不愿拥护新政,因为他们已经适应了老的工作方式,此时应该做何对策?这种情况下,经理们可能是犯了这样一个错:他们找了个最会说话的、同时又与目标员工格格不入的人来充当说客。其实,最好的选择是找个也在旧制度下工作很久的员工,即使这个人不是那么善于言词,也不受大家欢迎。什么样的错误会让说服力大打折扣 广告是用来推销产品的,而不是用来感动人的。但二十世纪八十年代,“让美国永远美丽”环保组织创作的广告却打动了无数人,并一度被认为是史上最好的公益广告。这部广告意在为美国的电视屏幕增加道德餐,场景是这样的:一位美国人看见环境遭大面积破坏后,一滴泪水顺着脸庞悄然流下。当然,这滴眼泪包含的影响力是无穷的。多年后,因环保运动的需要,该组织又再次与这位老朋友碰面。这次镜头对准了在公交车站等车的人们,这些人或喝咖啡,或读报,或抽烟。车来了,等车的人都上了车。此时镜头推向没人的候车区:地面上满是空罐、报纸和烟头。镜头再由右推向左,一幅海报上,那位多年前出现过的美国人正俯看地面,一颗泪珠挂在脸庞。最后屏幕变暗,推出广告词:是公众的忽视让我归来。“是公众的忽视让我归来”,这句话和这个广告向我们传达了什么呢?那就是,尽管人们对乱扔垃圾深恶痛绝,还是有很多人会这么做。向人们表达对乱扔垃圾的愤怒是种说服方法,它用社会验证(人们做决定时,通常借鉴相同情况下其他人的做法为参考)传达人们对该行为的通常态度。但正如社会验证法则(当人们不能确定哪种行为更正确时,会假设周围的人对此会有更的认识,因此更易赞同他们的行为方式)所说,人们容易随波逐流,因此这种做法会有正负两面的影响。生活中有非常多的这样的例子。例如,健康中心或医院在候诊区公示爽约的病人人数,令人沮丧的是,这样一来病人的爽约率反而越来越高;政客们责备冷漠的选民,以为这样能让人们多去投票,结果人们更少参与投票了。还有,亚利桑那石化森林国家公园的游客经常会看到这样的告示:“您继承的遗产每天都在减少,每年有14吨硅化木失窃,尽管一次只捡一小片。”看来经常有游客把公园的硅化木捡回家,严重威胁了公园生态,公园方为了制止这种行为才竖起了告示。这些例子反映的都是生活中的场景,初衷也是好的。但设计人不明白的是负面案例的弊端,它让人们看到了不当行为的普遍性,因此人们就不会去改正行为。上面盗窃硅化木的事件是由一位大学生转述给我听的,当时他和未婚妻去该公园游玩。他表示未婚妻是个非常老实的人,借的回形针都要还。当她看见公园里要求人们不要偷拿木片的告示后,这位一向循规蹈矩的女孩居然用胳膊肘捣了捣他说:“我们也拿一块吧。”为证实负面案例对说服力的影响(也为了看看能否有更好的说服方法),我们一位研究员连同其他科学家制作了两种内容的告示:一种是负面性的告示,同时也传达了偷窃行为的普遍性,上面写到:“很多游客偷拿了硅化木,破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰捡起木片的图片。第二张告示则只是单纯告诉人们偷拿木片是不对的,它写到:“为保护本公园的自然环境,请不要带走园内的硅化木。”文字旁是一位游客偷拿木片的图案,游客手上画了个大大的红色圆圈外加斜杠(即表示禁止的图案)。当然,我们未在园内所有景区都贴上这两类告示,对这些地方我们也会进行观察。未惊动游客的情况下,我们把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。同时在某些路口张贴我们制作的告示,来看看效果。实验结果出乎公园管理方的意料:未张贴告示的地方木片失窃率为2.92%。贴有负面告示的地方失窃率高攀至7.92%,简直是在鼓励偷窃;而张贴另一类告示的地方失窃率仅为1.67%。实验结果说明,当说服过程隐射不当行为的普遍性时,效果可能就会和您的初衷相违背了。因此这类情况下,最好避免运用反面案例,您可以直截了当的告诉人们该做什么不该做什么。条件允许的话,不妨告诉人们多数游客都是遵守公园规章的,例如把告示的内容改为:尽管园内每年有14吨的硅化木被窃,和遵守公园规章、保护环境的游客数量相比,那2.92%的偷窃率还是微乎其微的。以上案例对增强说服力有何启发呢?假设贵公司出席例会的员工一次比一次少,这让作为经理的您实在头疼。那我们的建议是,请不要让员工注意到出席人数减少这一事实。其实,您可以在表达不满的同时,告诉员工们很多人都出席了会议。同样,我们建议公司领导对拥护新制度,或肯运用新系统或新客服计划的员工数量公开化。这样,您才能掌握不让员工的缺席率成为说服员工的绊脚石。

媒体关注与评论

这本书改变了我观察世界的视角。这是我的真实感受,请您不要错过本书。——丹尼‧芬克斯坦《泰晤士报》令人称奇,发人深省,也很有趣味性。——蒂姆•哈福德《卧底经济学》一书作者您应当看看这本书,不会让您失望的;它专门为能干的商务人士打造;也是等待同事或航班时的最好读物;如果错过了这本书,一定会有人抢在您前面买走它。”——奥克泰维厄斯‧布莱克《心智健身房》作者有什么书用来送人时不会辱没对方的智慧?它就是《说服力》。——《英国卫报》这是关于说服力的宝藏。《说服力》是本非常棒的书,它从不同的角度洞察了消费者的行为方式。是圣诞节进行商务赠送的佳品。——《商务生活》绝地级的著作。一本描写五十个说服力方法的、收效显着且寓教于乐的指导性书刊。——《时尚先生》相当棒的读物……认真且诚实的著作。——《旗帜晚报》这本书充满了奇妙精彩的体验。——《星期日快报》集趣味性与启发性于一身,章章内容精彩呈现。——Spiked.com

编辑推荐

世界著名影响力及说服力专家罗伯特?西奥迪尼最新作品,其《影响力》自引进以来,备受好评。《说服力:说服他人的50个秘密》是作者最新力作,持续登上欧美、日韩畅销书排行榜,全球畅销过百万册。《说服力:说服他人的50个秘密》内容简洁实用,却发人深省。作者独创说服力六大原则,50个关于说服力的秘密,你也可以成为具有影响力的沟通大师。金融危机来袭,实操性强的财经类作品会受到更多关注,而这《说服力:说服他人的50个秘密》将会对每一个有志于成功的商务人士带来实质性的帮助。一本可以当做商务礼品的图书,《说服力:说服他人的50个秘密》被誉为送给商务人士的最佳礼品,国外媒体在评价这本书的时候,给出了这样的评价,“ 有什么书用来送人时不会辱没对方的智慧?它就是《说服力:说服他人的50个秘密》。”

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用户评论 (总计23条)

 
 

  •     刚拿到书看到一个章节一个章节的形式,觉得不会吸引人到哪里去.后来越看越觉得有道理,生活中确实有些思维的盲点, 我们自已无法发现.即使偶尔有所体验,也难以将它们系统地概括出来正视.本书说出了很多我们隐隐觉得的道理及对人性和心理学的剖析,让人恍然.
  •     其实我们每天都在重复面对说服他人的工作,想让客户赞同,让同事认可,让孩子听话。。。。。。实在太多了。这本书很简单,但是实用的很。
  •     晚了一步啊,没书了
  •     好书,可以引发新的思维方式,不错!
  •     内容不怎么样,又印的稀稀拉拉,按一般间距印刷的话,也就100页内容,不建议买了。
  •     感觉就是直接用机器翻译的一样,一个弯都不转。内容比较旧了,买了之后就会从里面知道我们为什么买了这样一本破书。
  •     内容也是围绕着影响力展开,是影响力原则的进一步延展,但还是比较喜欢。
  •     很好,很喜欢,有道理,谈判很需要。
  •     这个也是成功学的好像
  •     值得一读,有很多说服小技巧可以融会贯通到生活的每个方面。此书买了将近2年,每大概半年这样我会将它温故一下。总体感觉不错,价格也不贵,建议大家可以买来看看,不能指望它一下提高你的说服力,但确实告知你一些很好用的方式和点子。至于如何很好地运用到生活上那就要自己的悟性和造化了。任何知识和经验都是一个累积的过程,不能指望看完某一本书,你就立马具备这方面能力。成长是需要过程的。
  •     《影响力》一书已经到了巅峰,这个书显得不那么给力
  •     如果你认为一本书就可以改变你的命运,改变你思维模式,那么即使你没有错的很离谱,也必须告诉你你的期望值太高了。在我个人看来,这本书值得阅读。在很大程度上,它可以开拓我们的思维。
  •     还不错~~~~~~
  •     受益匪浅,把理论融入在生活中,我觉得很实用,没有太多理论空洞的东西
  •     因为看到的此类相关书籍很多,觉得写得还可以
  •     完全是骗稿费之作,建议大家不要上当,字数很少,内容空洞,价格却不菲
  •     写得很没有系统,可以作为《影响力》的案例看看
  •     不错吧,更多的事例
  •     绝对是《影响力》的解说版,列举了大量的案例,值得一看
  •       1、书中50点,基本都是“引出问题、引用实验、用法说明”;所以可以认为是“《影响力》实践手册”。
      
      2、有不少案例或实验都看到过,直接导致我给这本书的评价不会高于3星。最初在哪里看到这些例子的,我倒确实不记得了,不知道是因为最近这类书看多了,还是确实出自《影响力》。如果出自《影响力》,那就有点坑了。
      
      3、行间距太大(和字一样高),略微不适合扫描。如上所述感觉很多看过,所以需要扫着看。
      
      4、一共200页的书,最后居然有整整30页的引用文献。我不知道对谁有用,反正对我完全没用。
  •       偶读到这样一本书,作者的观点结合的大量的实例。不乏科学的心理学分析。通俗易懂而又有趣。比如:..怎样才能不动声色的“自卖自夸”?相似之处如何制造与众不同?什么样的缺陷能打开人们的钱袋?恐惧能说服人吗?或是有相反的效果?在Dbank 论坛里下电子版。是当当近期的热销书。因为贴近生活,实用。故而推荐。时间原因不能详述书评。希望大家能推荐好书,共同进步!!~
  •       【出版社】
      全球畅销百万册(封面)
      
      【作者介绍】
      三位 其中一位是《影响力》作者
      
      【读书时间】
      不到一小时
      
      【概要】
      说服他人的50个秘密
      
      【感受深刻的部分】
      问卷上贴便签会增加填写成功率
      
      【感想或评价】
      适合没看过《影响力》的读者,看过《影响力》再看,就有点浅……
      
      10.01.17下写于外公家
  •     人生何处不相逢
 

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