超级说服力

出版时间:2009-10  出版社:卜鹤 百花洲文艺出版社 (2009-10出版)  作者:卜鹤  页数:273  
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前言

“平均每天卖6辆汽车”、“连续12年”、“全部一对一销给个人”……如果把这些条件都组合在一起,并且让一个人来完成,您肯定会说:不可能,没人做得到。可是,世界上就有人做得到!他创造了吉尼斯汽车销售纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号,这个人就是乔•吉拉德。乔•吉拉德——谜一样的人物!出身贫穷,长于苦难,而且患有严重的口吃,所以乔的童年是在给别人打零工中度过的。更为糟糕的是,一直到35岁,乔一直一事无成。他换过几十份工作,都没有任何起色,而且还负债累累。就在这种穷困潦倒的处境下,乔选择了一份新的工作——汽车销售员,这个让他走向辉煌的职业。如今,乔已经成为世界公认的销售大王和演讲大师。他从一个穷困落魄,而且患有口吃的人,摇身一变,成了一位具有超级说服力的销售、演说大家,这其中的历程和秘诀让很多人不解。那么,乔是怎样从“土鸡”变成“金凤凰”了呢?他是通过什么途径和方法做到这一切的呢?我们又该如何通过乔的“九阴真经”,总结提升自己能力的秘笈呢?其实,对于我们来说,无论是做销售,还是搞公关,哪怕是日常的交往,都离不开与人交流、沟通。而在这些与别人打交道的活动中,如果你能具有超强的说服力,那么无疑会成为众人的焦点,也会为你带来无数的朋友,不菲的业绩和滚滚的财源!

内容概要

  对于我们来说,无论是做销售,还是搞公关,哪怕是日常的交往,都离不开与人交流、沟通。而在这些与别人打交道的活动中,如果你具有超级说服力,那么无疑会成为众人的焦点,也会为你带来无数的朋友、不菲的业绩和滚滚的财源!  乔·吉拉德是世界公认的销售之王和演讲大师。他从一个穷困潦倒,而且患有严重口吃的人,摇身一变成了一位具有超级说服力的销售、演说大师,可以说这是一段传奇。他是通过什么途径和方法做到这一切的?  走进“乔·吉拉德成功训练营”,你会了解乔·吉拉德,你将成为乔·吉拉德。  本书重点介绍了怎样在营销方面施展你的超级说服力,包括如何寻找客户、接近客户、吸引客户;怎样赢得客户的信任,让客户满心欢喜地掏腰包;售后服务该怎么做,客户是怎样变成你的终身朋友的……另外,还包括公关中的秘诀、商务谈判中的技巧、与人相处之道等。  本书大量引用真实案例,从思维、行动、口才、心理等多角度解析了说服力在实践中的运用,为您提供了快速提高能力的范本,是您走向成功的训练营。一旦您接受了“训练营”的培训,真正掌握了这些“秘笈”,并能熟练运用的话,那么您必将无往不胜!

作者简介

乔•吉拉德是世界公认的销售之王和演讲大师。他从一个穷困潦倒,而且患有严重口吃的人。摇身一变成了一位具有超级说服力的销售、演说大师,可以说这是一段传奇。他是通过什么途径和方法做到这一切的?走进“乔•吉拉德成功训练营”,你会了解乔•吉拉德。你将成为乔•吉拉德。

书籍目录

第一章 接近目标:打消陌生人的抵触情绪1.要注重自己的形象2.做一个懂礼仪的人3.说好第一句话4.客户的时间也很宝贵5.“悄然”接近客户第二章 兴趣:客户购买动力的源泉1.把香蕉变成“阿根廷香蕉”2.“引诱”客户的好奇心3.寻找客户感兴趣的话题4.用提问的方式抓住客户5.与客户取得共识6.有意无意间吸引客户第三章 不卖产品:你买的是我——乔•吉拉德1.像乔一样,先把自己“卖出去”2.张嘴就谈业务的,都是二流的3.诚实是最好的武器4.价值千万美元的微笑5.关心客户等于成就自己6.要做就做个与众不同的人第四章 名片满天飞:向每一个人推销1.让名片成为销售的“轻骑兵”2.不放过任何的机会3.名片的使用要有技巧4.让你的名片不进垃圾桶5.名片使用的礼仪第五章 250定律:不得罪一个客户1.每个人的背后都站着250个人2.怎样抓住那个“1”3.不和“陌生人”做生意4.“刺猬法则”不可忽视5.不要觉得小客户无所谓第六章 猎犬计划:让客户帮助你寻找客户1.组建“猎犬”队伍2.让“猎犬行动”从身边开始3.搜索潜在的“猎犬”4.每天结交4个“猎犬”5.老客户是座金矿6.扩大自己的交际圈第七章 学会承受:一切只为成交第八章 报价:销售中的艺术第九章 建立客户档案:更多地了解客户第十章 推销产品的味道:让产品吸引客户第十一章 每月一卡:真正的销售始于售后第十二章 倾听:感受客户的内心想法第十三章 注重细节:成交往往由细节决定第十四章 攻心之术:获取成功的秘笈

章节摘录

3.诚实是最好的武器“一定要搞好关系!”这句话已经成了销售行业的“潜规则”,也是我们很多销售人员的基本准则。优秀推销员与客户联系密切,不时请客户吃顿饭,拉拉家常。这看起来相当简单。但为何一些推销员总能博得客户的好感,而另一些却连人家的门都进不去呢?成功的推销员是个人魅力出众还是擅长拍马屁?抑或比较会在关键时刻打动人心?位于德国罗伊特林根的欧洲商学院的研究表明,上述几点并非关键所在。成功的推销员与平庸同行的主要区别在于:他们特别诚实。欧洲商学院市场营销与电子商务学的马尔科施梅尔教授说:“顶尖推销员根本不靠夸大产品性能来笼络客户。因为他们在意的不是想方设法立刻把产品卖出去,而是留住客户。成功的推销员特别注意树立口碑,让客户乐于把自己推荐给别人。”安德烈布博尔茨赞同这个结论。这位机械工程师6年来主管有百年历史的弗伦德尔公司在德国和北欧的产品销售。他说:“一旦我们无法按约定日期交货,我就会尽快通知客户。否则客户也会陷入困境,而他会记住吃了我们的亏。从长远看,谁不诚实,谁就在葬送自己的前途。”弗伦德尔公司的奖励制度有助于销售人员高瞻远瞩:推销员的提成不取决于个人的销售业绩,而由整个公司的业绩决定。这家公司在很大程度上是靠良好的信誉生存,因此“一锤子买卖”对公司有害无益。研究表明,出色的推销员所做的工作远比其劳动合同上规定的多。施梅尔说:“顶尖推销员清楚竞争对手的打算,主动了解目标客户群的情况。此外,他们懂得以不同的方法吸引不同的客户。”向客户推销你的人品,实际上就是向客户推销你的诚实。乔•吉拉德说:“诚实是推销之本。”要使交易成功,“诚实”不但是最好的策略,而且是唯一有效的策略。销售并不一定要有三寸不烂之舌,把产品吹捧得天花乱坠才会成功,老老实实说出商品的缺点,有时会使商品更具魅力。不诚实的代价是很大的。美国销售专家齐格拉对此深人分析道:“一个能言善辩而心术不正的人,能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品,但由此产生的却是三个方面的损失:顾客损失了钱,也多少丧失了对他的信任感;推销员不但损失了自重精神,还可能因这笔一时的收益而断送了销售生涯;以整个销售来说,损失的是声望和公众对它的信赖。”一般人都有一定程度的判断力,靠花言巧语蒙骗客户,必定是“一锤子”买卖,对于你的前途弊多利少。所以,根据商品的性能和特色,对客户做某种程度的坦白,反而更能赢得赞许和信任,并且在售后服务时,如果客户抱怨,你也有个台阶可以下,因为你已经有言在先了。如果你在销售工作中对客户以诚相待,那么,你每一次的生意会愈做愈容易,并且经久不衰,因为真心服务会让客户更信任你,下次有生意还会找你,甚至还主动替你介绍生意呢!诚实,另外一方面就是要遵守诺言。推销员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑。如许诺承担质量风险,保证商品优质,保证赔偿顾客的损失;答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。推销员在不妨碍推销工作的前提下,不要做过多的承诺,同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策,不开空头支票。推销员一旦许下诺言,就要不折不如地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺,其结果必定是失去客户信赖。当然,诚实并不意味着和客户的所有沟通都不能有半点“谎言”。推销容许适度地说一些“善意谎言”,这就是推销中的“善意谎言”原则,乔•吉拉德对此认识深刻,奉为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,推销员说过的话,顾客事后可以查证的事。乔•吉拉德说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔•吉拉德会对顾客说:“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可说实话。乔•吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔•吉拉德所说的不都是真话,但他们还是喜欢听。少许赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。有时乔•吉拉德甚至还撒一点“小谎”。他看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:“这种破车……”乔•吉拉德绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。诚实是要求推销员对自己的产品要如实说明,对自己的承诺一定要兑现,而不是死心眼,什么事情都照直说。有时对客户适当的一点赞美、认同是很必要的,哪怕客户知道你说的是客套话,心里也会很高兴,毕竟这是出于对他的尊重。

编辑推荐

《超级说服力:世界第一营销天才乔•吉拉德成功训练营(精华版)》编辑推荐:当你开车超速时,你能把给你开罚单的交警变成你的客户吗?当一个推销员向你推销的时候,你能反过来把你的产品卖给他吗?当一位“大款”趾高气昂地和你说话时,你能把他变成你的终生朋友吗?如果都不能,就请你参加“乔•吉拉德训练营”,它会让你像令人惊叹的乔•吉拉德先生那样,拥有超级说服力!

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用户评论 (总计21条)

 
 

  •   好吧我是误以为这本书的作者是乔吉拉德本人,才订购了这本书,结果下完单后回来一看发现那作者我根本不认识。
  •   这本书不是写 乔吉拉德 ,是别人以他的名义写的 很忽悠 希望买的注意了 这本书不是乔吉拉德写的
  •   本来想通过这本书提升自己说话的艺术,但是拿到手之后大失所望,纸张粗糙,内容也是一般般,以后不能再这样买书了!
  •   怎么看起来像旧书,纸张质量差,裁剪不整齐。包装不能保护好书,已经有明显的损伤。这次很失望!
  •   买书的时候没细心看作者,以为是乔•吉拉德的著作呢。
  •   这本书纯属忽悠,不是乔吉拉德写的。借他人之名出垃圾书。看了上火。
  •   书的整体不错,就是有点旧。
  •   不错的一本书,有效的说服力。
  •   这本书很好,我很喜欢,从心理上有很大帮助.
  •   很实用,但是目前尚未看完。
  •   很不错的一本书,值得学推销的一看··
  •   超级说服力很有说服力
  •   不是乔吉拉德写的,被忽悠了
  •   本书还没有开始看·· 从外观来看能够接受
  •   很好的书~~~比书店便宜的
  •   书是一本很好的书
  •   超级说服力:世界第一营销天才
  •   东西挺好的真东西
  •   发货很快 数还不错
  •   我认为还行!等着看看把
  •   现拥有的
 

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